“双车战略”下，亚洲龙为何后来居上？

经过20多年的演化和自我规制，中国汽车市场形成了一套独具特色的生态系统。对前来淘金的跨国企业来说，要在这个系统中活的舒服并实现“可持续发展”，就必须能玩转有中国特色的市场和产品策略，“双车战略”在合资车企中的普及正是具体表现之一。

关于“双车战略”的定义，坊间有多种版本。粗略地说，所谓“双车战略”，就是将两款性能、级别、价格、技术特征近似的车型，通过不同的销售渠道投放市场。说得更狭义一点，这种打法不仅要求兄弟车型共享平台和制造工艺，还要求车辆悬挂相同的品牌LOGO。

从历史维度看，“双车战略”发端于B级轿车，也就是通常所说的中高级车市场，随后在车市井喷期被车企们发扬光大，在A和A0级轿车以及SUV领域收获了不菲战果。但结合既往经验看，“双车战略”推行难度最大的地方，恰恰也是B级车市场。究其原因，最主要的一点在于，在2019年之前的很长时间里，这个细分领域的基盘和份额由于多方面因素而不断遭到侵蚀，存量竞争的格局下，“赢者通吃”的头部效应较其他细分市场显著。

“双车战略”未必能给中高级车带来“1+1≥2”的作用，其实际效果如何，得看企业自身的修为。对一汽丰田来说，当亚洲龙终于加入它的产品线，对其体系能力的挑战也随之到来。

亚洲龙并非另一台凯美瑞

作为一汽丰田未来一段时期的旗舰轿车，亚洲龙至今已上市近10个月。虽然产品性能早就不是秘密，但它与广汽丰田凯美瑞的异同，仍旧是大部分客户买车前绕不开的话题。

谈到亚洲龙对比凯美瑞，业内人士比较一致的观点是：亚洲龙的性价比略胜一筹。简而言之，亚洲龙的车长和轴距等重要参数比凯美瑞抢眼，但不同排量车型的起售价与凯美瑞基本处在同一区间，2.5L和双擎车型甚至更低一些，显示出厂家在定价策略上的进取心。

另一方面，作为雷克萨斯ES的孪生车型，亚洲龙各方面的“高级感”比凯美瑞要强，包括更有设计感的内饰、更厚重的底盘质感、更宽敞的后排空间以及更静谧的车内环境。当然，得益于共通的TNGA架构下的GA-K平台，这两款车在操控性和驾驶乐趣上都给人以惊喜。

产品力之外，考虑到凯美瑞在国内中高级车市场多年来的经营，其用户口碑有加分效应。但是，过去25年来历经5代沿革的亚洲龙也并非毫无积淀。实质上，这两款产品都属于在国际市场久经考验的成熟车型，特别是具备丰田品牌赖以立足的可靠性。加之一汽丰田多年来练就的种种“硬核”属性，亚洲龙的“后发”即便不是优势，也不至于成为劣势。

关于“双车战略”中的后发车型如何突围，其他企业的实践可以提供经验教训。正面范例如德系友商V旗下的M车型，其国产化虽然比南方的P车型晚了10年，但凭借更领先的核心技术以及“原汁原味”的制造工艺赢得了用户信任，换代并加长轴距后实现了逆袭。负面案例如日系友商H旗下的S（I）车型，其“复制粘贴”成名已久的A车型，没有体现出高级感和差异化，本身又属于“特供产品”，即便换代两次，销量始终只有A的两三成。

“双车战略”背后的丰田思维

对这些发生在身边的故事，一汽丰田在做亚洲龙的企划时，想必早已透彻研究过。泛泛而论，“双车战略”要实现协同效应而非陷入自相残杀，首先是产品要好、要有特色。

亚洲龙无疑是符合这一条的。拿双擎车型来说，一辆近5米长、1.7吨重的大车，综合工况油耗为4.3L/100km，在同级中堪称“逆天”。安全性方面，亚洲龙在国内最严苛的C-IASI碰撞测试中获得安全指标全优，是今年参评的中高级车中表现最佳者。此外，在整车消费税不占优势的情况下，这款产品给出了与德系竞品同一基准的价格带，其中想必也有TNGA架构借助零部件通用化，有效降低生产制造成本的功劳。

另一方面，在企业战略层面，亚洲龙在2019年进入中高级车市场的时机也比较恰当。

众所周知，以TNGA架构导入为开端，丰田在中国市场进入了十年来未见的快速扩张期。经济“新常态”的持续，令丰田汽车在可靠性和经济性上的长板显得更长，从增购和换购市场吸引了大批潜客。以经验论，在市场需求大于实际产能且渠道尚未完全饱和的前提下，在两家合资企业投放的兄弟车型，将更多地产生良性叠加效应，而不太可能走向恶性竞争；之前的卡罗拉和雷凌、当下的亚洲龙和凯美瑞、今后的荣放和威兰达……大抵都会是如此。

再就一汽丰田本身来说，锐志停产后，其在20万~30万元价格区间亟待有新车接替，亚洲龙的产品特性决定了它适合扮演这样的角色——除了销量和利润的贡献，一款有“里子”也有“排面”的B+级轿车，对企业品牌形象的维护和提升同样有积极意义。

因此，丰田“潜伏”到2019年才在中高级车领域推出“双车战略”，粗看是一步险棋，但结合企业和产品本身的特性观察，当中却又有了志在必得的意味。何况，与那些普通的B级车不同，亚洲龙的实力是有“大哥”雷克萨斯ES的现象级发挥背书的。

不是所有标杆都能被复制

2019年已收官，萧瑟寒风中蓦然回首，人们有些意外地发现，“得中高级车者得天下”这句被遗忘了许久的口头禅，竟然在连续第二年下行的中国车市再度应验起来。

2019年12月的销售数据尚未完全披露，乘联会数据显示，今年1～11月，乘用车整体销量同比降低约8%，中高级车市场却逆势增长，录得+1.3%增幅，市占率在时隔四年后重新回到10%以上。

根据一汽丰田的统计，2019年一汽丰田全年累计销售738000台，亚洲龙延续了稳中有升的势头，上市以来累计销量突破6.2万台。放眼整个中高级车市场，亚洲龙是唯一一款上市即打入销量排行榜前十的新车；如果剔除“34C”这几位豪华品牌选手，它还是前十中唯一的B+级产品。

联想到美系品牌B+级车的式微，亚洲龙这样的表现算是很了不起的。换个角度看，通过复制在国外成熟市场的成功，它为中国车市的冬天增添了一抹难得的亮色。 

当然，我们不能否认，随着第一个完整销售年的开启以及市场下行趋势的延续，亚洲龙和一汽丰田面临的考验刚刚开始。如果能保持2019年的强势，那么，二者将被赋予标杆或者说榜样的意义，用来证明“双车战略”对当前的中高级车市场并不是多余的。

我们同样要看到，即便亚洲龙最终杀出重围，一汽丰田继续跑赢大盘，也不意味着台下的观望者都能获得类似的机会。因为归根结底，产品策略可以模仿，但体系能力无法复制。随着下一个20年来临，在这个与野蛮生长的时代渐行渐远的市场，玩转“双车战略”恐怕会成为一种特权，一种只属于一流企业的特权。